Как на выбор бытовой техники влияли советы продавцов? И что случилось в 2020 г, когда простые покупатели остались без этих подсказок и стали самостоятельно изучать технические характеристики и сравнивать цены?
Поговорили о «коронованном» 2020 годе с Глебом МИШИНЫМ, генеральным директором ООО «КАНДИ С.Н.Г.».
Какое событие в жизни Candy вы считаете самым важным в 2020 году?
— Было много интересных свершений. Несмотря на необычные условия существования и работы, год выдался удачным с точки зрения продаж нашей техники. Структура продаж сильно поменялась, изменился подход к продажам, и много чего пришлось пересмотреть в связи с карантином. В прошлом году, не подозревая о таком развитии событий, как пандемия, мы поставили достаточно агрессивные планы. И выполнили их! Это большой сюрприз, что потребитель не перестал покупать технику, а наоборот в период с апреля по октябрь был повышенный спрос, особенно в сегменте крупной бытовой техники.
Стали проявляться плоды нашей интеграции в Haier. Совместно мы перезапустили производство холодильников Сandy в России, и продажи так же очень успешны. Мы продали холодильников Сandy в два раза больше, чем планировали.
И радует тот факт, что мы успешно запустили производство в соответствии с планами, которые составляли в еще спокойном доковидном году.
Какие трудности, связанные с пандемией, оказались самыми неожиданными для Candy?
— Не трудности, а та реорганизация, которую пришлось провести. Во главу угла ставится забота о здоровье сотрудников, нужно учитывать и их семейное положение, и самочувствие всех членов семьи. Раньше на это внимания не обращалось.
Заметили, сейчас люди начали искренне спрашивать друг у друга «Как здоровье?» перед тем, как выяснять рабочие моменты.
Люди видят крайне редко теперь друг друга, в офис ходят только те, кто не может работать дома, и так будет, пока ситуация не урегулируется. Пришлось перестроить работу. В основном, удаленка, онлайн, звонки, видеоконференции. Но несмотря на перестроенную работу, результаты не только не упали, но и улучшились.
Оказалось, что мы хорошо подготовлены к закрытию офлайн торговли, ведь Candy никогда не была компанией, которая инвестировала деньги в продвижение своих продуктов в розничных магазинах (retail promotion). Отсутствие промоутеров и продавцов по нам никак не ударило, потому что мы и так, собственно говоря, продавались не за счет их усилий.
Техника Candy успешно продается, потому что она достойного качества, стоит разумных денег и широко представлена, практически, везде есть. Не только в интернете, но и в региональной рознице, в федеральных магазинах. Но при этом драйвером продаж было отличное соотношение «цена/ качество», а не какие-то специальные промо-акции в магазинах.
Наше производство в России не останавливалось ни на день. Были профилактические перерывы, не связанные с эпидемией, а изначально запланированные. Хотя ситуация и была, и остается достаточно сложной, ведь нужно беречь людей и организовывать работу в сокращенном варианте. Тем не менее техника выпускается в запланированном количестве.
Сказалась ли пандемия на критериях выбора техники? Как изменились предпочтения?
— Изменилась общая ситуация выбора техники, поэтому произошло некоторое перераспределение рынка. Теперь нет продавцов, заряженных под определенный бренд, которые влияют на выбор техники, нет промоуторов, которые продвигают конкретные марки.
Человек читает сам характеристики в интернете, делает сознательный выбор. Понимает, за что он платит, и что он хочет в результате получить.
Покупателю стало легче сделать выбор в нашу пользу. Потому что Candy – достаточно качественная техника за те деньги, которые мы просим.
Какие модели Сandy стали хитами в этом году?
— Достаточно интересные результаты продаж у узких сушильных машин Candy, которые можно ставить на узкие сорокасантиметровые стиральные машины. Они пользовались повышенным спросом в течение всего года. А ведь это продукт не первой необходимости и достаточно дорогой.
Еще парадокс. До пандемии при выборе встраиваемой техники люди часто компоновали варку+духовку+вытяжку из продуктов разных брендов. Например, брали духовку Candy, варочную панель другого бренда и так далее. Когда онлайн продажи стали превалировать, люди стали покупать полностью комплекты встраиваемой техники Candy. Это говорит о том, что когда человек выбирает технику самостоятельно, без рекомендаций промоутеров и проплаченных продавцов, он понимает, что, выбирая Candy, он не только экономит, но и берет качественную технику. Увидев полное предложение, он берет весь комплект одной марки. И это интересное наблюдение и вывод этого года.
И холодильники хорошо продавались, так как качество отличное, хотя модели базовые и их всего три пока. Мы думаем над расширением ассортимента, но даже с тремя моделями мы добились продаж, которые нас удивили. Наши холодильники Candy 2020 года – замечательный продукт.
Какие выводы вы сделали из текущей ситуации? Какие изменения в работе компании останутся с вами навсегда, а не только на время пандемии?
— Опыт удаленной работы показал, что перманентное присутствие в офисе не ведет к улучшению результатов. Если человек достаточно сознательный и нацеленный на достижение результатов, ему не обязательно тратить два часа на дорогу в офис, он за эти два часа сделает много полезного для компании, не смотря на то, где он находится. Такие вещи останутся с нами надолго.
Но есть обратная сторона медали: усложняется интеграция новых сотрудников. Этот процесс занимает больше времени и требует специфических усилий по обучению. Поэтому приживется смешанный вариант: опытные сотрудники смогут работать на удаленке, а те, у кого задача научить новых людей, и самим новым сотрудникам полезно находиться в офисе, чтобы быстрее втянуться в процесс.
Как вы смотрите в будущее?
— Опыт продаж убедил, что наша маркетинговая стратегия, эффективная и стабильная. Она работает, независимо от того, что происходит на улице.
При этом мы отдаем себе отчет, что популярность бренда у нас не так велика, как у apple. Люди не бегают по улицам и не спрашивают, где купить. Мы должны рассказывать покупателям, что такое Candy, какая техника у нас есть, и почему за Candy надо платить те деньги, которые мы просим.
Большинство людей уже знают, что Candy – это не только стиральные машины. Это и холодильники, и посудомойки, и даже пылесосы.
Наша техника для людей среднего дохода. Мы не стремимся в люксовый сегмент. Мы делаем достаточно недорогую и технически оснащенную продукцию, которая продается благодаря позитивному опыту пользования.
На сегодняшний день мы востребованы в трех категориях:
- Все, что касается воды: стиральные, сушильные и посудомоечные машины
- Холодильники
- Встройка – духовки, варочные панели.
Планы на будущее связаны с сегментом встраиваемой техники. Продажи растут и у нас, конкретно, и в целом, это растущий рынок.
На сегодняшний момент стиральные, сушильные и посудомоечные машины Candy составляют 60-65% от объема продаж, остальное – это встраиваемая техника, холодильники, СВЧ-печи и пылесосы.
Нет ли страха, что в 2021 году придется разгребать последствия этого года: упадет спрос из-за потери доходов, вырастут цены из-за курса рубля?
— Есть определенное опасения с точки зрения покупательского спроса. Ведь последствия пандемии будут видны только на будущий год. Я переживаю, что многие люди потеряют работу. Доход не растет в этом году, ведь немногие работодатели могут себе позволить поднимать зарплату сотрудникам. Курс рубля упал. И это рано или поздно отразится на ценах. Есть опасения, что рынок КБТ может не расти, а сокращаться.
Но глядя на то, как различные компании реагируют на текущую ситуацию, у нас есть основания полагать, что мы очень конкурентноспособны. Мы надеемся на перераспределение рынка, и планируем рост продаж по отношению к 2020 году. Даже если рынок уменьшится, мы планируем вырасти. У нас есть точки роста: расширение модельного ряда холодильников, появятся и встраиваемые модели, новая линейки стиральных машин, новые модели встраиваемой техники, новые посудомойки собственного производства – точек роста много, нужно правильно выстроить стратегию.
Что вы посоветуете сейчас покупателям: спешить с покупками или подождать. Может скоро появятся интересные новинки Candy, которые заинтересуют многих?
— Если покупку планируете совершить в течение полугода, лучше не откладывать, покупать сейчас. Перед Рождеством есть интересные предложения, и цены сейчас ниже, чем будут весной.
Когда мировая экономика начнет восстанавливаться и цены на нефть пойдут вверх, рубль будет укрепляться, тогда техника может и подешеветь, но это возможно в более длительной перспективе, чем 3-6 месяцев.
